Ürün satışı yapan şirketlerin ayakta kalabilmeleri için güvenilir bir gelir kaynağına ihtiyaçları vardır. Güvenilir gelir elde etmenin anahtarı ise bir satış stratejisine sahip olmaktır. Peki, satış stratejisi nedir? Nasıl oluşturulur?
Satış Stratejisi Nedir?
Satış stratejisi; şirketlerin müşterilerini elde tutmak, satın alma yoluyla güvenilir ve uzun vadeli gelir elde etmek için ihtiyaç duyduğu bir yol haritasıdır. Genellikle belirli taktiklerden, pazar stratejisinden, hedeflerden, bütçelemeden ve zaman çizelgesinden oluşur.
Bir satış stratejisi, satış liderlerinin sadece yazdığı veya yazdırdığı bir belge değildir. Bunun yerine değişen pazar trendleri, şirket hedefleri ve kuruluşun yeteneklerinin değişen ihtiyaçları arasında gelişir. Doğru tasarlandığında satış ekibini başarıya doğru yönlendiren bir pusula görevi görür.
Nasıl Oluşturulur?
İşletmeler için faaliyetlerinin sürdürülebilmesi ve kârlılık oranının artırılabilmesi için satış stratejisi oluşturmak oldukça önemlidir. Farklı işletme türleri olduğu gibi onlara uyacak farklı satış stratejileri de bulunur. Bu noktada, strateji oluşturmak isteyen işletmelerin hangi amaçla hangi yöntemleri izleyeceğine karar vermesi gerekir. Doğru bir strateji oluşturabilmek için belirli aşamalar dikkate alınmalıdır. En önemli 3 satış stratejisi geliştirme aşaması şu şekildedir:
1) Ürününüzü ve Müşterilerinizi Tanıyın
Satış temsilcilerinin ürününüzü veya hizmetinizi tanıması, özellikleri ve faydaları hakkında güvenle konuşabilmeleri gerekir. Bu noktada, önce sizin ürününüzü ve müşteri tabanınızı anlamanız önemlidir. Birincil müşterilerinizin kim olduğunu ve onlar için neyin önemli olduğunu bilmek, doğrudan hedef kitlenize hitap edecek şekilde sunum yapmanıza ve pazarlanmasına olanak tanır. Bir Forrester Research çalışması, ankete katılan yöneticilere göre satış çağrılarının sadece %15’inin yeterli değer kattığını ortaya koydu. Bu çalışma, işletmenin değerini karşı tarafa açıklamanın ne kadar önemli olduğunu göstermektedir.
2) Hedef Kitle Analizi Yapın
Bir satış stratejisi oluşturmadan önce işletmelerin hedef kitlelerini detaylı şekilde analiz etmesi gerekir. Hedef kitle analiz edilirken bu kitlenin cinsiyeti, yaşı, yaşadığı şehri, medeni durumu gibi özelliklerin bilinmesi, ürünün hitap ettiği kitlenin daha iyi anlaşılabilmesini sağlar.
3) Satış Kanallarının Belirlenmesi
Satış kanalları ürün veya hizmetinizi hedef kitlenize nasıl gönderebileceğinizi ifade eder. Hedef kitlenin, ürün veya hizmetin özelliklerini doğru belirlenmesinin halinde işletmelerin satış kanallarını doğru seçerek oldukça faydalı sonuçlar elde edeceklerdir. Bu nedenle işletmelerin satış kanallarına önem vermesi gerekir.
Satış Stratejisi Geliştirirken Nelere Dikkat Edilmelidir?
Şirketlerin gelişmeye ve büyümeye çalışırken yapacağı en önemli faaliyet, satış stratejisi geliştirmektir. Bunun için dikkat edilmesi gerekenleri şu şekilde inceleyebiliriz:
- İşletmelerin vizyon ve misyonuna uygun olacak satış stratejileri geliştirmesi gerekir. Bu nedenle ilk önce hangi vizyon ve misyonlara sahip olunduğuna bakılmalı ve bu kavramlara uyumlu bir strateji belirlenmelidir.
- Satış stratejileri işletmelerin ürün veya hizmetlerinin rakiplerinden ayrılmasını sağlar. İşletmelerin bu stratejiyi oluşturma aşamalarından biri olan ürünü ve müşteriyi tanıma aşamasını dikkatli şekilde gerçekleştirmesi gerekir. Ürün veya hizmetinin avantajlarını ve dezavantajlarını bilen işletmeler satış stratejilerinde daha başaralı olabilirler.
- Satış kaynaklarını en verimli şekilde kullanmaya yönelik hesaplamalar yapılmalıdır. Satış stratejisi oluşturmak ve uygulamak belirli bir zaman ve maliyet gerektirdiği için işletmelerin var olan kaynaklarını doğru stratejilerle kullanmalıdır.
- Satış stratejileri oluşturduktan hemen sonra uygulamaya geçilmesi gerekir. Hemen uygulamaya geçirilen planlar sayesinde işletmelerin bu stratejiyi oluşturma aşamasında yaptıkları yanlış adımları belirlenmesi ve doğrusuyla düzeltilebilmesi mümkündür.
Doğru Satış Stratejisi Uygulamanın Kolay Adresi: Infoset
İşletmenizin hedeflerini ve yatırımlarını etkili yapabilmesi için doğru stratejilerle satış yönetimini kontrol edebilmelidir. Infoset ise satış süreçlerinizi kolay ve hızlı bir şekilde yönetmenize yardımcı olur. Aynı zamanda infoset ile canlı destek yazılımını tamamen kişiselleştirip ve istediğiniz web sitesine kolayca yerleştirerek sürecinizi otomatik hale getirebilirsiniz. Müşteri memnuniyetini bir üst seviyeye çıkarmak ve satışlarınızı arttırmak için Infoset’i hemen bugün kullanmaya başlayın!
