Pazarlama sektöründe temel amaç müşterilere ulaşarak sayılarını artmasını sağlamaktır. Şirketler müşterilere erişmek için birçok farklı yöntem kullanır. Bunlardan biri de soğuk arama yöntemidir. Bu yöntem doğru yapıldığında müşteri kazandırabilir. Peki, soğuk arama nedir? Nasıl yapılmalıdır?
Soğuk Arama Hakkında
Soğuk arama, satış temsilcileri tarafından potansiyel müşteri kazanmak için daha önce marka ile temasa geçmemiş müşterilere telefonla ulaşmasıdır. Bu durumda temsilci etkili bir girişle birlikte karşı tarafın ilgisini çekmeli, randevu almaya veya tanıtıcı e-postanızı okumaya ikna etmeli. İkna süreci o kadar da kolay değildir. Soğuk aramaları direk satışa dönüştürmek ise oldukça zordur. Bu nedenle başarılı bir soğuk arama için arama yapmadan önce hazırlık yapmak ve potansiyel müşteriyi iyi analiz etmek gerekir.
Etkili Soğuk Aramalar için Nelere Dikkat Etmeniz Gerekir?
Soğuk arama yaparken zamanlama stratejisi çok önemlidir. Bir araştırmaya göre, Çarşamba ve Perşembe günleri özellikle 10:00-11:00 ve 16:00-17:00 saatleri arasında aramanın potansiyel müşteriler için en etkili zamanlama olduğunu göstermiştir. Böylece bu verilere uyarak aramaların reddedilme oranlarını azaltabilir ve yeni müşteri kazanabilirsiniz. Bu noktada uygulayacağınız stratejiler şunlardır:
1) Motivasyonunuzu Yüksek Tutun
Her arama kimi zaman olumlu sonuçlanmayabilir. Karşılıklı iletişim bir noktada kopabilir ve aramalar amacına ulaşamayabilir. Bu noktada olumsuz cevapların motivasyonunuzu düşürmesine asla izin vermeyin. Her aramaya kendinize güvenerek başlayın. Böylece müşteriler de size ve hizmetinize güvenecektir. Olumsuz sonuçlar için asla pes etmeyin ve tekrar temas kurmaktan çekinmeyin. Yapılan araştırmalar, satışların %80’inin beşinci temastan sonra gerçekleştiğini göstermiştir. Başarının da başarısızlığın da bir deneyim olduğunu göz ardı etmeyin. Bu noktada aramaların neden başarısız sonuçlandığını analiz edin ve iyileştirmeler yapın.
2) Aramanın İlk Saniyeleri İyi Değerlendirin
Aramanın ilk 7 saniyesi çok önemlidir. Müşterinizde yaratacağınız ilk etki, sürecin kalanını belirler. Temsilciler bu noktada kendini basit ve kısa bir şekilde tanıtmalıdır. Böylece müşteri karşısında yetkili biri olduğunu anlar ve böylece konuşmaya devam edebilir. Bu noktada etkili iletişim becerilerine sahip olmak çok önemlidir. Etkili bir iletişim konuşma boyunca müşteriyi telefonda tutmanızı sağlar.
3) Hazır Komut Dosyasına Sahip Olun
Komut dosyaları hazır metin dosyalarıdır. Yani arama yaparken konuşma metinlerinin hazır olduğunu gösterir. Müşteri ürün veya hizmetlerden haberdar olmadığı için komut dosyaları sayesinde daha hızlı ve detaylı bilgiyi takılmadan müşteriye aktarabilirsiniz. Komut dosyalarına önceden çalışmak arama yapan kişi için faydalı olacaktır.
4) Müşteriyi Kazanmaya Çalışın
Konuşma yaparken müşterinizi konuşmaya teşvik edip sorunlarını öğrenmeye çalışın. Daha sonra sorunları için sunduğunuz ürün veya hizmetin getirdiği çözümleri onlara anlatın. Buradaki amaç satış yapmak değil, müşterinin problemine çözüm olduğunuzu inandırıp randevu ayarlayabilmektir. Müşteri bu noktada sorunlarının çözüleceğine inanmalıdır. Bunun için temsilcilerin güçlü bir ikna kabiliyetlerinin olması gerekir.
Müşterilerinize Ulaşmanın Kolay Adresi: Infoset
Infoset, sunduğu hizmetlerle şirketlerin satışlarına odaklanmalarını yardımcı olur. Çağrı merkezi, otomasyonlar, canlı destek ve chatbotlar ile daha hızlı müşteri kazanmanızı sağlar. Ayrıca müşterilerinizi, satış süreçlerinizi ve görevlerinizi tek bir yerden yönetmenizi ve aktiviteleri takip edip raporlanmasına imkan tanır .Müşteri deneyiminizi bir sonraki seviyeye taşımak ve satışlarınızı artırmak için Infoset’i hemen bugün kullanmaya başlayın!
