Büyüyen işletmeler, aktif bir satış ekibiyle satış hacmini ve gelir hedeflerini arttırmayı amaçlar. Çoğu işletme yöneticileri bu amaç doğrultusunda satış ekipleri için satış kotası koyar. Peki, bu kota nedir?
Satış Kotası Nedir?
Satış kotası, belirli bir hedefe ulaşmak için işletme yönetiminin personellerine atadığı belirli gelir veya satış oranıdır. Hem B2C hem de B2B satışlarında performansın ölçüldüğü standartlardır. Kotalar, değerlendirme, performans iyileştirme ve test etme kriterleri olarak hizmet eder. Personeller kotaları aştıklarında maaşlarına ekstra ücret yatar. Genellikle haftalık, aylık, yıllık olacak şekilde belirlenir. İşletmeler tarafından satış gücünü optimize etmek, satış personellerinin performansını değerlendirmek ve personellerin hedeflere ulaşabilmesi için teşvik etmek amaçlı kullanılır.
Satış Kotası Nasıl Belirlenir?
Satış tahminleri, satış bütçeleri ve satış kotaları arasında çok yakın bir İlişki vardır. Satış kotalarına ulaşabilmek için önce belirli pazarlama koşulları altında belli bir sürede firma satışlarını tahmin etmek gerekir. Sonra bu tahminleri gerçekleştirebilmek için gerekli harcamaları ve sonucunda elde edilecek kârları tahmin eden satış bütçeleri oluşturulmalıdır. Son olarak her bir satış bölgesinden ne kadarlık bir satış hacmi ve kâr katkısı sağlanabileceği belirlenmelidir. Bunu gerçekleştirebilmek için yöneticiler, her bir pazarlama satış bölgesine veya satış elemanına belirli sayısal hedefler vermelidir. İşte bu sayısal hedefler satış kotalarını oluşturur.
Bu süreç tersine bir şekilde de işleyebilir. Yani satış kotası, satış bütçesi, satış tahmini gibi tümevarım süreci de olabilir. Satış kotası birçok parametreye bağlı olarak hesaplanan bir değerdir. Ancak işletmeniz için kolay bir satış kotası oluşturmak isterseniz şu basit formülü uygulayabilirsiniz:
Aylık ortalama kazanılan anlaşma sayısı x Ortalama sözleşme değeri = Temel satış kotası
Etkili Bir Satış Kotası Nasıl Oluşturulmalıdır?
Satış kotası oluştururken öncelikle dikkat edilmesi gereken konulardan biri hedeflerdir. Hedefler satış ekibinin niteliğine, işletmenin mevcut iş akışına ve beklentilerine göre gerçekçi bir şekilde belirlenmelidir. Örneğin; satış temsilcileri kendi kotalarına ulaşabilmelidir. Bu noktada çok yüksek satış kotası koymak, temsilciyi zorlayabilir ve ilk zamandan performansının düşmesine neden olabilir. Bu noktada satış kotasında küçük adımlar stratejisi uygulanabilir. Önce düşük bir satış kotası koyabilir sonrasında bu kotayı arttırabilirsiniz. Böylece temsilciler bu süreçte kendilerini değerlendirebilir ve bir sonraki kotaya ulaşmak için daha motive bir şekilde çalışabilir.
Satış kotası oluştururken dikkat edilmesi gereken bir diğer nokta ise zamanlamadır. Temsilciler bu sayede kotalarını ne zaman tamamlayacağını bilebilir ve çalışmalarını ona göre ayarlayabilir. Zaman açısından dengesiz bir kota süresinin oluşturulması çalışanı yıpratabilir ve iş sürecini olumsuz etkileyebilir.
Satış Kotasının İşletmeler İçin Avantajları Nelerdir?
Satış kotalarının belirlenmesi, tanımından da anlaşıldığı üzere öncelikle pazarlama, satış ve yöneticilerin yönetim işlerini kolaylaştırıyor ve etkili hale getiriyor. Detaylı olarak bakarsak satış kotalarının belirlenmesi şu avantajları sağlar:
1) Satış Elemanlarının Performansının Değerlendirilmesini Sağlar
Satış kotaları, çevresel özelliklerin ve elemanların iş yükü dikkate alınarak doğru bir şekilde belirlenmelidir. Böylece satış elemanlarının değerlendirilmesi için önemli bir ölçüt sunabilir. Bu sayede satış elemanları mevcut durumlarını görebilir ve bir sonraki satış için daha hırslı bir çalışma potansiyeli sergileyebilir. Burada yöneticilerin de motivasyonu artıracak eylemler yapması önemlidir.
2) İşletmenin Hedeflerine Ulaşabilmesi İçin Satış Elemanlarını Teşvik Eder
Nitelikle ve gerçekçi kotalar personeller için çalışma motivasyonu sağlar. Her eleman belirli sürede kendi kotalarını geçmesi gerektiğini bilir. Satış kotasını geçen elemanlara komisyon verilebilir. Bu tür ödül sistemleri satış elemanlarının hedeflerine ulaşmak için çabalarını arttırmalarını sağlar.
3) İşletmelere Etkili Geri Bildirim Sağlar
İşletmeler hedef kotaya ulaşarak performanslar hakkında geri bildirim alabilirler. Örneğin; çeşitli ürünler olduğu durumda, satış görevlileri hangi ürün kategorisine önem vermesi gerektiğini görürler. Elemanlar diğer kategoriler için gereksiz çaba ve zaman harcamazlar. Böylece şirket ve bölge için gelir ve satış oranlarını artar.
Müşteri Hizmetlerinin Kolay Adresi: Infoset
İşletmelerin gelir elde edebilmesi için personellerinin performansı ve işbirliği çok önemlidir. Infoset’in personellerin çalışmalarını eksiksiz ve anlık takip edilmesini sağlar. İnfoset sayesinde satış ekibinizin tüm üyelerini her şeyden haberdar edebilir, bir müşterinin arama geçmişine, sohbet mesajlarına, dosyalarına ve herhangi bir olayın tek bir sayfadan kronolojik olarak erişip satış kotası için gerekli bütün parametrelere ulaşabilirsiniz. Satışlarınızı arttırmak için Infoset’i hemen bugün kullanmaya başlayın!
