Bir müşteri ürün odaklı, satış odaklı veya keşfetmek amaçlı olarak işletmenin sitesine uğramış olabilir. Bu nedenle satış ve pazarlama ekiplerinin şirket kaynaklarını verimli kullanmak adına müşterileri kategorilere ayırması gerekir. Peki, bu kategorileme ayırma süreci nasıl yapılmalıdır?
Müşterileri Sınıflandırmak Hakkında
Müşteri adayları markalarla çeşitli şekillerde, birden fazla kanal üzerinden ve satın alma sürecinden önce etkileşim kurar. Markayla ilk kez etkileşime giren bir müşteri adayı; birden fazla blog gönderisi okumuş, sosyal medya paylaşımlarıyla etkileşime girmiş bir müşteri adayına kıyasla müşteri yolculuğunda çok farklı bir yerdedir.
Bu farkı iyi analiz edebilen satış ve pazarlama ekipleri müşteri adaylarının gerçek müşteri olma potansiyelini ölçmek için bir puanlama sistemi kullanır. Pazarlama otomasyonu yazılımları yardımıyla oluşturulan puanlara göre müşteriler belirli değerlere atanır. Böylece potansiyel müşterileri markayla olan etkileşim geçmişlerine ve satın alma niyetlerine göre kategorilere ayrılır.
MQL, PQL ve SQL Nedir?
Müşteri adaylarınız ile potansiyel müşterileriniz arasında ayrım yapabilmek adına müşterilerinizi MQL, PQL veya SQL olacak şekilde 3 kategoriye ayırabilirsiniz. Bu kavramları daha detaylı inceleyecek olursak;
MQL (Marketing Qualified Lead)
Türkçe karşılığı “Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayı” olan MQL, pazarlama ekibi tarafından müşteri olma olasılığının diğer adaylara kıyasla daha yüksek olduğu düşünülen müşteri adaylarıdır. Bu nitelikli müşteri adayı, markanın pazarlama içeriğiyle veya pazarlama kanallarıyla anlamlı bir şekilde etkileşime girerse, onu MQL olarak nitelendirmek pazarlama departmanına bağlıdır. Örneğin; bir yazılım markasının web sitesinde ürünler hakkında sorular içeren bir web sohbeti başlatan, markanın pazarlama kanallarından biriyle anlamlı bir şekilde etkileşime giren ve markanın sitesindeki deneme yazılımını indiren potansiyel bir müşteri, MQL olarak değerlendirilir.
PQL (Product Qualified Lead)
PQL (Ürün Nitelikli Müşteri Adayı); bir ürün için ödeme yapan ve aldığı bu ürünü kullanan ve böylece gerçek bir alıcı olma olasılığının güçlü olduğunu gösteren potansiyel müşterilerdir. Ücretsiz deneme veya freemium ürün deneyimi aracılığıyla satış yapan kuruluşun ürün veya hizmetlerinden yararlanmış olan müşteriler olarak da tanımlanabilir. Bir PQL’in satışa dönme olasılığı MQL’den daha yüksektir ve sadık müşteriye dönüşme süresi daha kısadır.
SQL (Sales Qualified Lead)
Satış Nitelikli Müşteri Adayı olarak bilinen SQL, sadece pazarlama içeriği ve ücretsiz teklifler tüketmenin ötesine geçerek ürüne ilgi gösteren müşterilerdir. Bu müşteri adayı, bir markanın ürünlerini veya hizmetlerini satın alma bütçesine ve yetkisine sahiptir. Böylece müşteri ürün veya hizmetinize yeterince ilgi duyduğunu ve satış sürecinize geçmeye hazır olduklarını ifade eder. Genellikle, pazarlama departmanınız tarafından araştırılır ve incelenir ve daha sonra satış ekibinize potansiyel müşteri olarak aktarılır.
MQL, PQL ve SQL’in Verimli Bir Satış için Faydaları
Müşterileri kategorilere ayıran bu sistem; şirketlerin satış, pazarlama ve ürün ekiplerini uyum içinde çalıştırmalarını sağlamaktadır. Bu sayede ekiplerin potansiyel müşterilerine daha kolay, hızlı ve doğru hamlelerle ulaşabilmelerine yardımcı olur. Ayrıca, sadece potansiyel müşterileri bulmaktan öte müşterilere yapılan doğru hamlelerle markanın ürün veya hizmetlerinde satış oranını artırmalarını sağlar.
Tüm bunlara ek olarak; MQL, SQL ve PQL aralarında atlamalar yaparak ekiplerin birlik içinde çalışması kolaylaştırır. Örneğin, bir PQL ilerleyen süreçlerde SQL olabilir. Bu sistem doğru hamlelerle potansiyel müşteriler kazanmak için faydalıdır; ancak hiçbir müşteri kesin bir alıcı değildir. Araştırmalara göre, potansiyel müşterilerin % 50’si niteliklidir; ancak henüz satın almaya hazır değildir. MQL, PQL ve SQL ise bu yüzdeyi artırabilmeyi sağlar. Böylece, satış ve pazarlama ekipleri kaynaklarını doğru müşterilere harcayarak zamandan ve enerjiden tasarruf sağlar. Bu durum da şirketlerin büyümesi için büyük fayda sağlar.
Potansiyel Müşterilere Ulaşmanın Kolay Yolu: Infoset
Şirketler birçok kanaldan müşterilerine hizmet etmektedir. Birden fazla kanaldan gelen müşterileri takip etmek ise markalar büyüdükçe zorlaşır. Infoset, uygulamalar arasında atlayarak zamanınızı boşa harcamanızı engel olur, sadece müşteri başarısına odaklanmanızı sağlar. İhtiyacınız olan her şeyi tek yerden yönetebilirsiniz. Siz de bütünleşik çağrı merkezi, ticket sistemi, canlı sohbet, e-posta ve daha fazlası için Infoset’i hemen bugün kullanmaya başlayın!
