Satış, mal veya hizmetlerin son kullanıcıya satışıyla ilgili işlemleri ve faaliyetleridir.

Pazarlama, bir ürün veya hizmeti tanıtma ve dağıtma süreci ve tekniğidir.

Sıkça karıştırılan pazarlama yönetimi ve satış yönetimi birbiriyle çok bütünleşik olmalarına rağmen sonuç kısımları oldukça farklıdır. İşletmeniz için pazarlama ve satış konularına hakim olmak bu 2 alanı yönetim şeklinizi kolaylaştıracaktır.

Pazarlama Yönetimi Nedir?

satış yönetimi

Pazarlama ürün ile birlikte üretim aşamasından son tüketiciye ulaşması ve tüketicinin tekrar ürünle buluşmasına kadar geçen tüm süreyi ele alırken, satış ise pazarlama faaliyetlerinin belirlemiş olduğu stratejiler ve politikalarla potansiyel müşteriye ürünü satın aldırmayı hedefleyen yani pazarlama faaliyetlerine anlam kazandıran süreçtir.

Eğer bir ürünün fiyatlandırmasını, üretimini, reklamını, pazara çıkarılmasını ve müşteri memnuniyetini bir pazarlama süreci olarak düşünürsek, satış süreci ise ürünün tüketiciye sunulmasını tüketicinin ikna edilip ürünü satın almasını sağlayacak süreçleri ifade eder.

Pazarlama ile satış arasındaki farkları daha ayırt edici bir şekilde tanımlarsak; pazarlama net kâra bakarken, satış ciroya bakar. Pazarlama süreç yönetir ve ürünün doğuş anından itibaren ürünle beraberdir, satış ise sürecin ürünün başarılı geri dönüşünden sorumludur. Pazarlamacı müşterinin ihtiyacını belirlerken, müşteriyi ürüne olan ilgisini artırır, satıcı ürünü müşteriyle buluşturur ve müşterinin ihtiyacını giderir.

Her ne kadar farklarından bahsetmiş olsak da pazarlama ve satış birlikte ilerlemelidir.

Pazarlama Yönetimi ve Önemi Nedir?

pazarlama yönetimi

Pazarlama, işinizdeki başarının kilit noktasıdır. İşinizin doğru bir şekilde yönetilebilmesi, pazarlama sürecinin başarılı yürütülmesine bağlıdır. Pazarlama yönetimi, mal veya hizmetlerin yönetilmesinde ve dağıtılmasında rol oynayan faaliyetlerin ve işlevlerin kolaylaştırılması konularında büyük bir öneme sahiptir.

Küçük, orta ya da büyük her boyuttaki işletme için bu değişimleri fırsata dönüştürmek ancak iyi bir pazarlama yönetimi ile mümkündür.

Pazarlama yönetimi, işletmeler tüketici istek ve ihtiyaçlarını pazarlama araştırmaları yoluyla tespit ederek, tüketicilerine rakiplerinden farklı mal ve/veya hizmetleri sunmayı ilke edinmiştir.

Pazarlama yönetimi her anlamda büyük öneme sahiptir. Pazarlama yönetimi, yeni ve kaliteli ürünlerin piyasaya sürülmesi, mevcut ürünlerin üretimini arttırma ve bunu yaparken maliyetleri azaltma gibi görevleri yerine getirmektedir.

Satış Yönetimi Nedir?

saha satış yönetimi

Satış yönetimi; satışların satış gücünü yöneterek gerçekleştirilir. Satış gücü ise satışların planlanması, yürütülmesi ve denetlenmesi ile sağlanır. Satış gücünü arttırmak için işletmeler müşteri ihtiyaçlarına en olumlu şekilde geri dönüş sağlamalı, ürün geliştirmeyi sürekli hale getirmeli, doğru stratejileri belirlemeli ve günümüzde özellikle teknoloji trendlerini sıkı bir şekilde takip etmelidir.

Satış, işletmenin ölçeğine göre çoğu kaynağı yaratan tek faaliyet olduğundan, işletmenin sürdürülebilirliğini önemli ölçüde etkilemektedir.

Satış yönetiminin hedefleri genel anlamda kısa ve uzun vadeli hedefler olarak iki başlığa ayrılır . İşletmeler kısa vadeli hedeflerde pazardan pay alıp aldıkları payı korumayı amaçlar ve satışları ile kara geçmeyi ve yeni müşteriler kazanmayı hedefler. Uzun vadeli hedeflerde ise sadık müşteriler kazanmak, teknolojik gelişmeler sağlamak ve müşteri geri bildirimleri ile ürün ve hizmet geliştirmesi yapmak uzun vadeli hedeflerin en önemli alt başlıklarıdır.

Stratejik Satış Yönetimi Nasıl Yapılır?

stratejik satış yönetimi

İşletmelerin geleceği görerek veya tahmin ederek kendileri için stratejiler belirlemesi, planlaması ve belirledikleri planları uygulaması “stratejik yönetim” yaptıkları anlamına gelmektedir. Bu yüzden yönetim yapısı oldukça esnek, yeni gelişmelere açık ve kolay adapte olabilmelidir. Stratejik yönetim ile işletmelerin üstün ve zayıf yönlerinin belirlenmesi, pazardaki tehdit ve fırsatların değerlendirilmesi amaçlanır. Bu eylemlere SWOT analizi denir. İşletmeler SWOT analizinin sonucunda satışlarını da arttırmasını bekledikleri çeşitli stratejiler belirler ve planlamalar yaparlar.

Stratejik satış yönetimi yaparken, kesinlikle işletmenizin misyonunu göz önünde bulundurmanız gerekir. Mevcut müşteriler, hedef kitle, müşterilerin beklentileri ve davranışları derinlemesine değerlendirilmelidir.

Satış ve Pazarlama Hedefleri

Satış ve pazarlama yönetimi bazen ayrı ayrı gruplandırılırken, çoğu zamanda işlevleri birbiri ile kesişmektedir. Hem satış hem de pazarlamanın en önemli hedefi, satışları artırmaktır.

Satış ve Pazarlama Yönetiminin Fonksiyonları:

(i) Satış araştırması ve planlaması.

(ii) Talep yaratma.

(iii) Satış maliyetleri ve bütçesi.

(iv) Fiyat sabitlemeleri.

(v) Ürünlerin geliştirilmesi.

(vi) Satış bölgeleri oluşturmak.

(vii) Satışların koordinasyonu.

Bu işlevler, büyüklüklerine ve ürünlerinin niteliğine göre şirketten şirkete farklılık gösterir.

Satış ve Pazarlama Yönetiminin Önemi

Satış yönetimi, artan rekabeti ve maliyeti düşürmek, karı artırmak için gelişmiş dağıtım yöntemlerine duyulan ihtiyacı karşılamaktadır. Günümüzde satış yönetimi, ticari bir girişimdeki en önemli işlevdir.

Satış ve Pazarlama yönetiminin kullanıldığı durumlar:

(i) Pazara yeni ürünlerin girmesi.

(ii) Mevcut ürünlerin üretimini artırmak.

(iii) Satış ve dağıtım maliyetini düşürmek.

(iv) İhracat pazarı.

(v) Ülke içinde ve dışında ulaşım araçları ve iletişimindeki gelişme.

(vi) Kişi başına gelirde artış ve tüketiciler tarafından daha fazla mal talebi.

Satış ve Pazarlamada Teknolojinin Rolü

teknoloji ve satış

Günümüz teknolojisi, satış ve pazarlamada kilit bir role sahiptir. Aynı zamanda iki iş birimi arasındaki işbirliğinin kolaylaşmasını sağlamaktadır.

Satış ve pazarlama teknolojisinin önemli bir örneği, müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sistemidir. Bir CRM, tüm müşteri bilgileri için tek bir kaynak görevi görür. Bu bilgiler, satış ekiplerinin bir müşterinin nasıl bir müşteri adayı haline geldiğini daha iyi anlamasına yardımcı olur. Örneğin, CRM, ticaret fuarı veya çevrimiçi reklam gibi bir potansiyel müşterinin kaynağı hakkında bilgi içerebilir.

Pazarlama açısından bakıldığında, bir CRM satış döngüsü boyunca potansiyel müşterileri izlemeye yardımcı olur ve bu bilgiler, pazarlama ekiplerine hangi pazarlama kanallarının en çok satışa uygun müşteri adaylarını, gerçek satışları veya en uzun müşteri elde tutma oranını oluşturduğu konusunda değerli geri bildirimler sağlar.


Tüm destek ve satış kanallarında müşterilerinize olağanüstü bir deneyim sunmak ve tüm bu süreçleri tek bir platformdan kolaylıkla yönetmek istiyorsanız Infoset'i bugün ücretsiz deneyin.